杂记 | 一篇不知该如何命题的呓语

最近和一些在创业路上和已将走出创业的朋友聊了聊大家的八卦和故事。

在过程中，安全行业创业的凄凉和苦楚自然是绕不过去的话题，在这些话题产生的过程中有碰撞、也有争论，但最终也有一些共识和收获。

我单方面的把碰撞过程中的思考与想法记录了下来，就这样，形成了一篇杂文。

【壹】对于传统销售型的产品和互联网销售型的产品，有几个核心的差异点

【1.1】与客户的距离不同

传统型公司，无论是销售、售前还是售后，都与客户面对面，这也就意味着是直面用户的骂声。

而互联网型的销售多少总有某些环节会和客户隔着一根网线，对于用户的抱怨，仅仅这条网线之隔，就产生了巨大的变化与差异。

【1.2】产品的获取难度不同

对于互联网产品来说，想要获取其试用版甚至是付费版本，只要线上完成简单的点击即可。

而传统销售型的产品其获取的过程及链条比较长，链条长，就容易造成各种信息流失、机会流失。

【1.3】产品迭代维护周期不同

互联网型产品讲究快速迭代，尤其上云的产品，其迭代升级的过程甚至可能对用户无感。

而传统方式销售出去的产品在升级迭代上会十分谨慎。这其中原因很多，而主要原则是来自于上面提到的第一点，即，与客户的距离问题。

【1.4】B端与C端

虽然互联网型销售也在逐步向B端或G端去转型，但其生长的基础基本还是源于C端。而C端与B端上的无数差异，想必不用我多说，也都有感知了。

也正是这种差异，从C端生长出来的产品，在B/G端上会遇到一些问题。

【贰】对于两者，还有两个被误解的概念

【2.1】免费试用甚至免费使用并非互联网首创

传统销售型公司对于产品的免费试用都抱有很大的容忍度。

甚至见过某甲方在每年的某个特殊时期之前就开始找不同的厂家来试用各种产品，年年不重样、年年有防护。

而免费产品或服务在传统销售市场中也并非没有，只是很多企业级产品被免费放了出去，对普通人来说几乎是无感的，就造成了传统销售“无免费”的概念。

但其实，有个免费的传统产品可能很多人都见过，那就是早些年的报纸 —— 大概早十年，你一定在地铁站见过那些靠广告维生的报纸在免费发放的场景。

那免费为什么在传统B/G端销售市场里存在并不普遍呢 —— 这与持续的售后服务保障有不小的关系。

【2.2】长尾市场也并非互联网所独有

似乎一夜之间免费和长尾成了互联网的标签。

实则不然，在传统销售市场中，积少成多、聚沙成塔的长尾市场故事其实一直存在，只是多数人习惯了它的存在而不自知。

例如，曾经创造了亿万市场的塑料吸管产业，可能极少有人会想到，你几乎每天都在使用或超市里所见到的吸管，背后十之八九都来自同一个品牌。

【叁】再简单说说安全产品的市场渗透与用户增长问题

首先，我先来尝试构建一下安全产品用户增长的一些用户或市场特征：

1、非刚需

2、依赖于IT建设的深度及广度

3、不争抢其他信息化建设的预算（原则上来说如此）

4、上到保护企业数据、下到保护个人隐私

5、合规（甚至法规）会有所要求

如果拿掉“非刚需”三个字的话，看起来是一个用户增长相当可期的行业。

其实这里的“非刚需”背后还有很多故事可说，现在几乎人人都在关注电脑不要中毒、个人信息不要泄露、银行卡不要被盗、手机号不要被骚扰 …… 这些需求其本质的满足度都来自于各种安全能力，如果仅仅从这个视角去看的话，给人的感觉安全应该是刚需的。

但这就如同人人都需要水和空气，但如果把水的价格提升十倍、空气变成付费，就会让人感觉不可理喻 —— 然而不同的是，如果水卖的很贵、空气也要收费，大家会不得不付费，因为真的会死。而安全则不同。或者说，“安全感”不同，大家为了少花钱而接受少一些“安全感”。

可以看看，安全在马斯洛模型里位置很低，也就说明了其“基本性” —— 虽然我们说的网络安全和马斯洛金字塔里的安全有所不同，但把人类带入到网络世界中去看，却又没什么不同。

这就是非刚需背后的故事：几乎人人都愿意为基本生存要求之外的欲望而买单，却对那些满足了基本生存的要素视而不见。

所以综合来看，上面给出的几条虽然并没有明显错误，但直接按照传统套路去使用却可能效率并不会很高。

简单来说，如果改变了安全这个事情的“基本性”，让其变成基本生存之外的“欲望”，可能其用户获取及增长方式就会出现方向性的变化。但这个变化改变的仅仅是第一条“非刚需”，后面的几个特征却依然可以被深度的利用。

例如：因为合规（甚至合法）要求，不同的平台必须为用户提供注销账户的功能。

但现在平台都将“注销功能”视为用户离开的按钮，所以隐藏的极深，但实际上，用户在某个产品的离开可能会成为向一个新产品的导流，亦或是，在用户注销按钮之外提供一项用户在平台留存数据的打包甚至精修服务，再对用户完成最后一次“压榨”。

当然，这个案例仅仅是一个安全能力，和我们常说的安全产品还有一些距离。但认真去想，跳出眼前的圈子、在外面的市场中其实是存在大量类似的机会的。

【肆】边界在哪里

有了上一个跳出圈子的思考，其实就有了边界的疑问。

跳出圈子，首先，我要知道边界在哪里？否则，怎么才算跳出去？

这是一个值得持续思考却难有答案的问题。

毕竟，人人都需要安全感、而安全感来自于每个事物的自然属性，所以可以说安全并不独立存在、却也无所不在 —— 既然如此，也许圈子是在我们自己心中，而非眼前。

2020.12.20