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《安全晓说》第53篇，锐安全总第261篇原创
本文1629字，阅读时长约4分钟
安全行业该如何走出内卷？今天你可以了解以下内容：
【1】我欠“内卷”一个道歉
【2】“杀价者”必须死？
【3】靠近你就靠近痛苦，离开你就离开幸福
去年大家还在提“如何避免内卷”，还在想着“如何优雅躺平”。今年AI大模型浪潮与裁员浪潮一波接一波，让我们瞬间鸦雀无声了。
真的好心塞！
【1】
我欠“内卷”一个道歉
去年，我想咱们的心态都差不多，提起内卷就反感。认为内卷就是“屎上雕花”，就是无效的竞争，就是人力资源的浪费。
但看到今年的德性，我明白了一个道理：内卷其实是一个企业已经没有未来而相信自己还有未来，从而为每个员工买的“诺亚方舟船票”。
所以，内卷是福报！
我们不相信互联网公司没有未来，其实互联网公司自己也不相信。
所以，它明知道已经没有那么多新的工作了，但还是要求快速发展。于是大家就开始基于KPI内卷，先给自己制定一个增长的KPI，然后再通过折叠的方式，让公司看到指标的增长。
我们不相信“没有网络安全就没有国家安全”的安全行业发展会降速，于是当大家都在嚷嚷着内卷时，安全公司在投入上并没有刹车。
于是在2023年，天融信员工人数还是达到了6153人，启明星辰员工人数达到了6503人，奇安信员工人数达到了9353人。
所以，内卷消耗的成本就是企业为自己的增长预期而买的单。
【2】
“杀价者”必须死？
大家对“杀低价”深恶痛绝，一提起来就恨得牙根痒痒，认为这是行业发展的“毒瘤”，应该明令禁止。
其实从经济学角度来看，“商品的价格”是供需关系决定的“价值的体现”。
过去大家认为是“劳动价值论”，只要你付出了劳动，商品就有了价值，资本家从而能够赚取“剩余价值”。但是到现在，大家已经理解了“主观价值论”，所谓价值就是人的主观定价，不管你实际付出的成本如何，一定是供需影响价格。
所以，安全行业的“杀低价”，其实就是“供给”远大于“需求”，所以你真有可能花了1块的成本，而只赚回来2毛钱。
有人说：杀低价者必须死！
所以，当国务院办公厅于2024年5月8日发布《务院办公厅关于创新完善体制机制推动招标投标市场规范健康发展的意见》（以下简称《意见》）时，有人欢呼：“最低价中标”，再见！。
其实如果仔细看看该《意见》，会发现原文是这么说的：
“（六）改进评标方法和评标机制。规范经评审的 最低投标价法适用范围，一般适用于具有通用技术、性能标准或者招标人对技术、性能没有特殊要求的招标项目 。在勘察设计项目评标中突出技术因素、相应增加权重。完善评标委员会对异常低价的甄别处理程序，依法否决严重影响履约的低价投标。合理确定评标时间和评标委员会成员人数。全面推广网络远程异地评标。推行隐藏投标人信息的暗标评审。积极试行投标人资格、业绩、信用等客观量化评审，提升评标质量效率。”
也就是说，如果是一个具有通用技术或通用性能标准的产品，或者客户对该产品没有特殊要求，是允许最低价中标的。
换句话说，当一个项目开始低价冲标时，那就说明你的产品和其它家在技术上、性能上或需求上已经是完全无差别了，至于那些控标参数，对不起，那只是“安慰剂”。
所以，咱们该怎么办？
【3】
靠近你就靠近痛苦，离开你就离开幸福
接下来，如果需求还像今年这样“疲软”，对不起，不是“杀价者必须死”，而是同质化的产品都会死。
从前两年的行业发展趋势来看，头部公司和尾部创业公司的发展都是高增速，而从今年的情形来看，只有尾部部分有客户的创业公司还活得不错。
在需求旺盛的时候，你会发现渠道模式和直销模式都好使。但是当需求疲软，渠道模式就不灵了，能钻进客户心里的企业才能真正活下来，所以今年的口号是：“得客户者得天下！”
过去，安全行业里有句话，叫“靠近你、靠近痛苦；离开你、离开幸福”。
指的是如果离客户太近，产品的定制属性就会变强，结果“标准产品”就会变成“项目制”，厂商“研发”就变相成了客户的“外包”，产生“规模不经济”的现象。
如果离客户太远，客户那边发生的新需求你都不清楚，不掌握第一手资料，从而无法更好地抓住客户的心。
你仔细看看那些大集成商，安全厂商在他们面前就是一个“比价工具”，没什么尊严可言的。
所以，从今天起，需要离客户近点了！
所以，从今天起，开始定制吧！
所以，从今天起，开始研究如何高效地定制吧！
因为只会杀价者、一定死！
| 恭喜你，又看完了一篇文章。从今天起， 和我一起洞察安全本质 ！这里是锐安全，今天就到这里，咱们下次再见！ |
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参考资料：
[1]中国网财经.天融信2023年由盈转亏
净亏损3.71亿元,2024-04-23.https://baijiahao.baidu.com/s?id=1797092985909220774&wfr=spider&for=pc
[2]证星高管薪酬分析.启明星辰(002439)年报：2023年净利润同比增18.37%，高管薪酬总额400.41万元同比减18.3%,2024-04-13.http://wap.stockstar.com/detail/RB2024041300014996
[3]证券之星薪酬分析.奇安信(688561)年报：2023年员工人均薪酬37.09万元，人均创利同比大幅提升,2024-04-27.https://stock.stockstar.com/RB2024042700015235.shtml
[4]安徽省医药商业协会.国务院发文：“最低价中标”，再见！, 2024年05月27日.https://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzU2MzAxNjkxNQ==&mid=2247512658&idx=3&sn=d7ea0d2ec459fbd03035967ef0eb96d6&chksm=fd9067779984b7
[5]国务院办公厅.国务院办公厅关于创新完善体制机制推动招标投标市场规范健康发展的意见,2024年05月08日.https://www.gov.cn/zhengce/content/202405/content_6949845.htmd6849f071a89f5000c45dc2a9a35038a0213554afb4eaa5b1a39e8db347902&scene=27
题图：靠近你就靠近痛苦，离开你就离开幸福
题图创作者：晓兵与AI小助手
算法提供：FLUX
