写完上一篇文章 从达梦数据库上市谈到中国软件公司的现状后，
突然就想聊聊深信服了，毕竟我还是他的股东（韭菜）。
深信服虽然给用户交付的主要是硬件，但是本质上还是卖的软件，而且面对的客户群体也是toB的客户群体，其中一半是toG的；
所以整个销售模式基本上也符合下面的特性（直接将我上一篇文章的内容粘贴进来）。
_1、产品本身没有太大的技术含量，反正都是相互抄袭。你有的我也有；基本上不存在谁有绝对的领先优势，就算有也不会存在很长时间。
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_2、在产品同质化的情况下，toB产品的销售本质上还是一个利益交换的过程，在甲方不缺钱的情况下，就看你回扣怎样了；在甲方缺钱的情况下，就看你的报价情况了。
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_在这样的现状下，谁会愿意沉下心去研发产品呢？好不容易你靠技术创新取得了一定的领先，马上就被别人抄过去了，还不说创新可能失败。
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_在市场行情好的时候，每个企业都会因为自己的关系和渠道去获得一定的增长。但是在市场行情不好的时候，就比较痛苦了，只能靠价格战去获取市场。
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所以，这两年深信服的股价从300多跌到50多，跌了80%以上。能够说深信服做错了什么吗？当然有做得不好的地方，但根本原因还是整个市场环境都很差，大家都没有钱了。
因为只要经济环境变差，企业可能第一个砍的就是IT预算，IT预算影响的就是toB的软件公司。而安全这种非刚需的产品一般都是首当其冲，毕竟公司都活不下去了，还要安全干啥。
大家看各大安全公司23年的财报就知道了，整体上都不怎样，包括奇安信，启明星辰，绿盟等等。
抛开行业，我们再回到深信服，说下深信服具体的挑战和机会吧。
挑战：
1、安全这个行业目前处于低谷，这个确实是事实，老板在年度股东会议也坦诚的说了。而经济不起来，安全这个行业肯定好不到哪里去。就算经济起来了，最后爬起来的才是安全行业。23年的安全业务是完全没有增长。
现在安全厂商也都卷的厉害，靠安全产品获得大的增长概率不大了。能够维持现状，并且保持一定的利润率就非常不错了，肯定也不可能放弃这块市场。
2、客户群体的转型，以前基本上接近50%的营收都来着政府和事业单位，现在政府也没有钱而同行竞争激烈的情况下，怎样去找到新的增长机会（这块23年有所下降，原因还是政府没有预算了）。
3、大公司的PPT和向上汇报问题，公司上市后，早期的股东套现离场，新引入的人才如何持续的激励，如何解决中高层的PPT管理文化等等，这也是内部面临的挑战。
4、云计算领域面对公有云和IT大厂的直接竞争，包括人才的竞争；如何在夹缝中求生存，并且走出适合自己的路，这也是一个很大的难题。
说完挑战，再来介绍下个人觉得深信服当前做的比较好的公司，给深信服的股东一点信心。也是我一直没有抛弃他的原因。
1、现金流非常充沛，当前还有100个亿在手上理财（相信我，这100个亿是真的，没有造假，具体可以看完以前关于深信服的财报分析），这样至少不需要额外的造血，整体上比较健康。
2、全面渠道化，导致应收账款很低，基本上忽略不计。
3、超融合和私有云市场还是在增长中，整体超融合23年拿到了国内第一，说明产品还是有一定竞争力，也有一定的品牌优势。特别是在当下国产化替代的浪潮下，抢占部分VMware和citrix的市场还是有机会。
4、海外市场增长不错，23年的财报，海外市场的营收达到3.46亿，同比增长47.98%（奇安信23年是7405万，22年8625万）；
这也说明深信服十多年坚持投资海外市场产生了回报，据说今年投入更大。
就像我上一篇文章说的，是否能够跟国际友商去PK后取得一席之地是评价一个企业是否足够优秀的一个很重要因素；
只能说，虽然还有很长的路要走，但是至少走出了这一步，大家可以重点关注下这个数据。如果今年能够超过5个亿就说明增长基本上可以持续了。
5、核心创始人不到50岁，有企业家精神，而且一直比较稳定，也没有减持过一分钱。这也是最重要的原因，我还是那句话，只要核心创始人开始减持，那我就清仓的卖。
至于深信服的股价什么时候能够上去，其实还是看市场什么时候起来，一个没有啥资源的民营企业面对这样的市场环境其实也没有啥好的办法。只能放平心态，做好现金储备过冬就行了。
总结就是深信服作为一个toB的IT企业，基本上产品的销售思路跟其他企业也没有太大区别，都是靠关系和白酒将产品卖进去。但是相比其他IT企业，在渠道建设和海外市场的坚持做得还是相对不错。这些都是需要长时间的积累才能做好的，也算是一个核心竞争力吧。
从投资的角度来看，国内toB的IT企业真不是一个好的投资标的，更不用说toB的安全企业了。
大家可以将自己认为还不错的IT企业 欢迎留言回复下，一起扒一扒。
